13

Мама Недели: Елена Локтионова (интернет-магазин Toyzez)

Елена ЛоктионоваВы, конечно, помните о том, что на Блоги Мам проходит лотерея Новогоднее Ассорти 2011 (еще бы, до 30 декабря мы не дадим вам об этом забыть ;)). В рамках этой акции мы предложили нашим спонсорам (все они мамы, и почти все — блогеры) дать интервью для нашей рубрики «Мама Недели». И сегодня нашей гостьей стала Елена Локтионова, владелица магазина Интернет-магазина развивающих игрушек Toyzez.ru.

С начала декабря Елена вместе со своим магазином принимает участие в проекте «Стать коммерсантом« журнала «Секрет фирмы» (Издательский Дом «Коммерсантъ»), для которого каждую неделю пишет статьи о своем стартапе: как открывала магазин, с какими трудностями столкнулась и продолжает сталкиваться, чему научил ее онлайн-бизнес и т.д.

Чтобы не заставлять нашу гостью повторяться, сегодняшний пост будет основан на материалах, которые уже опубликованы в дневнике Елены в проекте «Стать коммерсантом». А если у вас возникнут вопросы, их можно задать с помощью комментариев, и Лена обязательно на них ответит.

Досье Коммерсанта

Бывший заместитель главного редактора «Секрета фирмы», строгий и требовательный начальник Елена Локтионова обожает сентиментальные фильмы. Один из самых любимых — «Вам письмо». Его главная героиня Кэтлин Келли — владелица небольшого книжного магазина. Именно о подобном магазинчике, который находился бы на маленькой уютной извилистой улочке какого-нибудь европейского городка, когда-то мечтала Елена. Несколько лет назад, будучи беременной, она неспешным шагом гуляла с мужем по Женеве, и неожиданно они набрели именно на такой магазин.

Воодушевленная Елена вернулась в Россию и, как оказалось, в реальность. Анализ рынка книжного ритейла, рассуждения и подсчеты показали, что небольшой «литературный» бизнес в нашей стране — это колоссальные издержки при высоких рисках и сомнительных продажах. Елена погрустила и забыла об идее. Но сейчас она отчасти вернулась к тому, от чего некогда отказалась.

Елена с сыном ГришейЛетом прошлого года Елена увлеклась покупкой игрушек и других вещей для своего трехлетнего сына Гриши в западных интернет-магазинах. Там она обнаружила массу интересных брэндов, не представленных или слабо представленных в России. Кропотливый отбор игрушек настолько увлек ее, что она решилась погрузиться в этот мир профессионально. Тогда же она окончательно поняла, что устала от своей работы и профессии. Елена уволилась из «Секрета фирмы», где проработала семь лет, и решила создать собственный онлайн-магазин оригинальных товаров. Она уверяет, что никакой боязни перед неизвестностью у нее не было. Даже учитывая когда-то канувшую в Лету мечту о книжном магазинчике — все-таки инвестиции в интернет-магазин несопоставимы с офлайновыми.

Полгода существования интернет-магазина Toyzez и вовсе убедили Елену, что все прогнозы бессмысленны. Можно высчитывать, строить планы на бумаге, но шансы на успех в любом случае 50 на 50. Пока не сделаешь — не узнаешь.

Ассортимент своего магазина Елена Локтионова формирует исходя из принципа, купила бы она такую вещь своему ребенку или нет. Поэтому, например, большинство игрушек, представленных в магазине, сделаны из дерева, а посуда — только из керамики или стекла. Такой подход к ассортименту отличает Toyzez от большинства других детских магазинов. При выборе товара Елена ориентируется в большей мере на собственный вкус, подобно одежному байеру, который ездит по малоизвестным бутикам Европы, тщательно отбирая товар для своего магазина.

Помимо детских товаров, Елена Локтионова продает оригинальные товары для взрослых, например, куклы в виде знаменитостей. Сначала Елена думала, что «взрослая» продукция будет лишь сопутствующей основному детскому ассортименту, но со временем выяснилось, что товары для взрослых пользуются не меньшей популярностью, чем игрушки. В результате Елена начала позиционировать Toyzez как «магазин игрушек для детей и их родителей».

Как я магазин открывала

Идея открыть интернет-магазин развивающих игрушек Toyzez.ru пришла мне в голову пару лет назад после того, как я «подсела» на покупку игрушек для своего маленького сына в западных интернет-магазинах. Мне нравилось заказывать там необычные игрушки, дарить их ребенку, показывать и рассказывать про них друзьям, фотографировать то, как ребенок играет в эти игрушки, и выкладывать потом фотографии в ЖЖ. Большинство этих замечательных вещей в России либо не продавалось вовсе, либо продавалось в весьма ограниченном ассортименте. Ну и, понятно, по гораздо более высоким ценам. И тогда я подумала: если эти вещи нравятся нам, а также людям, которые читают посты про них в соцсетях, то почему они не могут понравиться и более широкой аудитории?

Бумажные стаканчики для детских праздников Зверские носыВот так и родилась мысль создать свой магазин, где продавались бы игрушки, которые нравятся нам (мне и моему мужу, который поддержал начинание). Предполагалось, что мы, во-первых, будем искать по всему миру оригинальные игрушки и привозить их в Россию, во-вторых, будем закупать у российских поставщиков только самые лучшие игрушки. И таким образом сформируем уникальный ассортимент, создав такой «игрушечный бутик» для людей, которые хотят, чтобы у их детей было все самое лучшее.

Мечты превратились в реальность в январе 2010 года, когда я зарегистрировала фирму и открыла магазин. К тому времени я уволилась с работы и смогла полностью погрузиться в свой новый бизнес. Правда, открытие было весьма условным – магазин работал на бесплатном дизайне движка shop-script от компании «Вебасист», выглядел просто кошмарно и, как результат, продаж было катастрофически мало. Но я посчитала, что чем ничего, пусть будет для начала хотя бы так. И пока магазин вяло, но все же функционировал, мы готовились к его настоящему запуску – заказали разработку дизайна, его прикрутку к движку, изучали разные способы продвижения (SEO, контекстная реклама, продвижение в соцсетях).

Еще одной важной задачей было формирование адекватного ассортимента. Мы поставили большую партию из США. Слава богу, среди друзей оказался таможенный брокер, который нам в этом помог, но все равно общение с западными производителями – это просто море крови и вагон нервов, хотя в итоге мы все-таки справились. Также мы закупились у российских оптовиков, постаравшись отобрать из гигантского ассортимента интересные, красивые и полезные игрушки. Много времени занял этап выкладывания товара на сайт. Собственно, этот этап никогда не заканчивается, поскольку у нас постоянно появляются новинки, и их нужно добавлять на сайт магазина. Так что это, по сути, перманентный процесс.

Пока шли все эти работы, которые стали уже казаться нескончаемыми, мы тестировали альтернативные каналы продаж. Так, мы приняли участие в паре ярмарок прикольных вещей, и пришли к выводу, что с финансовой точки зрения это нецелесообразно – затраты не отбиваются, да и с точки зрения продвижения – эффект весьма сомнительный. Конечно, есть люди, которые не покупают сразу, а просто берут визитку с адресом магазина и покупают после, но их немного. Тем не менее, пока я не сделала для себя однозначного вывода, что участие в ярмарках – бесперспективное занятие, поэтому планирую, что еще пару раз мы выйдем, так сказать, в оффлайн. Может быть, будущий опыт будет более удачным.

К июлю все работы по сайту магазина были, наконец, завершены, и мы открылись уже по-настоящему. И поскольку за сайт было уже не стыдно, мы начали продвигаться всеми известными нам способами, доступными с точки зрения вложений. Мы занялись SEO-продвижением в поисковиках, запустили рекламу в «Яндекс.Директ», создали сообщество магазина в ЖЖ, на Facebook, а также группу «Вконтакте» (на сегодня из соцсетей к нам приходит примерно половина покупателей, так что это оказался для нас эффективный канал продвижения).

Время для запуска, конечно, было не очень удачным – лето, жара, горящие торфяники, которые заставили многих москвичей уехать из города. Но я опять же посчитала, лучше мы будем работать «по чуть-чуть», чем не работать вовсе. И это было верным решением, поскольку хоть продаж было и немного, но достаточно для того, чтобы собрать кое-какую статистику перед началом сезона. Плюс у нас была возможность в спокойном режиме решить некоторые важные для стабильной работы магазина задачи – например, найти подходящую нам службу курьерской доставки.

Какие инсайты мы получили? Самое главное – мы поняли, что идея с бутиком была ошибочной, поскольку если ты занимаешься продажей товара с не очень высокой маржой, лучше, конечно, ориентироваться на более массовую аудиторию. Поэтому со временем я стала включать товары, в которых нет ничего удивительного, но которые практически must have в каждой семье, где появился ребенок, например, развивающие коврики для младенцев. В то же время есть вещи, в которых я не готова идти на попятный. К примеру, я большая противница пластиковой посуды, поскольку испытываю большие сомнения насчет ее безопасности для здоровья.

Поэтому в моем магазине я продаю детскую посуду только из керамики и стекла, хотя очевидно, что подавляющее большинство родителей покупает детям пластиковую посуду, поскольку она не бьется. Еще одно направление, на которое я делаю большую ставку, это деревянные игрушки. Как более экологичные, чем пластиковые, деревянные игрушки становятся все популярнее, пользуются все большим спросом, ну а мне просто приятно их и покупать собственному ребенку, и продавать, с каждым заказом зная, что еще один ребенок будет ими играть.

Тапочки "Зигмунд Фрейд"Еще одно важное наблюдение касается распределения спроса на наши товары. Помимо детских товаров, мы включили в ассортимент немного товаров для взрослых – такие прикольные вещи, которые чаще всего покупают в подарок. Это смешные формы для льда, кружки забавных форм и с интересными принтами, куклы в виде знаменитостей а-ля Фрейд и Пикассо.

Мы думали, что «взрослые» товары станут сопутствующими – зашел человек в магазин, чтобы купить что-то ребенку, а заодно приобрел занятную вещицу и для себя. То есть такой магазин игрушек для детей и их родителей. Но, как выяснилось, товары для взрослых пользуются не меньшей популярностью, чем то, что предназначено для детей, а то и большей. Бывали дни, когда у нас заказывали исключительно только «взрослую» продукцию. Что как-то все-таки странно для магазина, ориентированного, прежде всего, на детей.

Но, странно – не странно, наша задача – продавать и получать прибыль. Поэтому мы стали больше внимания уделять товарам для родителей – расширили ассортимент, занимаемся продвижением этой категории. Сейчас ведем переговоры с одним американским производителем подобной продукции, хотим заключить с ним договор об эксклюзивной дистрибуции на территории России. Но это уже – тема для будущих рассказов, поскольку связана не только с магазином, но и с таким направлением работы, как опт. Направление более чем актуальное для нас, поскольку у нас появились корпоративные заказы на «взрослый» ассортимент. Так что, вполне возможно, что в ближайшее время мы начнем серьезно этим заниматься.

Из нового, что мы постигаем для себя сейчас, — спонсирование конкурсов на разных родительских сайтах, блогах мам и т.д. Также недавно провели первое мероприятие для детей – организовали в кафе «Хачапури» чтение детских книжек и мастер-класс для самых маленьких по рисованию и созданию аппликаций. Получилось неплохо – и фан, и дополнительные продажи. Теперь вот хотим делать такие вещи на постоянной основе.

Если говорить о том, что нового для себя я узнала и поняла за прошедшие месяцы, то новым было все – ведь раньше я никогда не занималась бизнесом. Но, пожалуй, самый главный вывод – чтобы сделать что-то хорошо, надо не бояться сначала сделать плохо. Понимая это, я теперь гораздо спокойнее воспринимаю действительность, в которой очень часто вещи получаются не такими, как хотелось бы.

Всем участницам и читательницам «Блогов мам» хочу пожелать — если очень хочется создать свое дело, значит, надо его создавать. Это только сначала страшно и непонятно, но потом, потихоньку, оказывается, что не боги горшки обжигают все-таки. Тем более, если занимаешься тем, что тебе на самом деле нравится, и в чем ты со временем начинаешь все больше и больше разбираться.

Читайте следующую запись в дневнике Елены Локтионовой:
Как я с контекстной рекламой и скидочными программами разбиралась

Присоединяйтесь к сообществу Toyzez.ru на Фейсбуке и в ЖЖ.

Получайте свежие статьи на почту, как более 5000 читателей "Блоги Мам", и будьте в курсе всего самого интересного и полезного!

Ваш e-mail:

Добавить комментарий

Такой e-mail уже зарегистрирован. Воспользуйтесь формой входа или введите другой.

Вы ввели некорректные логин или пароль

Извините, для комментирования необходимо войти.

13 комментариев

сначала новые
по рейтингу сначала новые по хронологии

Привет, Лена 🙂

Знаете, если честно, я про себя называю магазин Лены "магазином с человеческим лицом" 🙂 У меня довольной большой опыт покупок в интернет-магазинах, но только Лена прислала мне такое человеческое уведомление об оплате, и потом ещё весь вечер мы с ней общались 🙂

Спасибо!

Спасибо!:)

Здорово!

Очень понравился совет: "Если хотите сделать что-то хорошо, не бойтесь вначале сделать плохо"... И вообще, об интернет-магазине всё очень подробно и интересно рассказано!

Лена, было очень интересно прочитать про ваш бизнес... Я вот тоже начала в этом году похожий бизнес, но мне до вас ещё далеко. Вы молодец что у вас не было никакого страха, чтобы так продвинуться, а вот у меня он есть 🙁 Я также ищу игрушки, которые нельзя увидеть везде, а именно такие которые развивают воображение, моторику и т.д, ведь обычные игрушки можно найти в любом магазине. Вы закупаете игрушки во всём мире, а я вот живу в Канаде и в основном закупаю их с России, так как здесь большой спрос только на них. Спасибо вам за эту статью 🙂

Юлия, спасибо!

Вы знаете, конечно же, у меня был страх, и сейчас он есть, потому что бизнес еще небольшой, плюс этот бизнес делается в России, где никто не знает, что будет завтра. Но, как говорится, взялся за гуж...

А я вот хотела вас спросить - что в вашем представлении "обычные игрушки"? Мне так кажется, что понятия обычные игрушки не существует в природе. Абсолютно все игрушки развивают и воображение, и моторику, и все остальное:) Любая игрушка, даже элементарные пластиковые куклы в скудных одежках, которые были в советском детстве, и то можно назвать развивающими. Ребенок учится одевать-раздевать куклу, а это помогает ему учиться раздеваться-одеваться самому, учится подбирать одежду по цветам, играть в какие-то ролевые игры и т. д. Так что, если мне кто-то приведет пример обычной, а не развивающей игрушки, я сниму перед этим человеком шляпу:)

Тут вопрос не в том, чтобы искать какие-то уникальные по своим обучающим свойствам игрушки, а в том, чтобы искать те, которые красивы, красочны, по своему уникальны, потому что разновидностей именно таких игрушек мало, ну и желательно, чтобы они были экологичны, именно поэтому я всегда отдам предпочтение игрушкам из дерева, а не пластика. Ну и главное - чтоб они нравились тебе самому. А иначе - какой тогда фан, если ты будешь в своем магазине продавать такие вещи, которые сам бы никогда в жизни не купил?

Еще один вопрос, который меня очень волнует:) Вы написали, что живете в Канаде. Это правда, что у вас запрещены к продаже бутылочки для кормления, сделанные из пластика?

Может быть я не правильно сформулировала "обычные игрушки", конечно же каждая игрушка по своему развивает ребёнка, я имела ввиду развивающие игрушки, которые не везде можно встретит, как например вы описали куклу, ведь её можно найти в любом магазине. Я приведу вам пример игрушки "Пирамида 3 D", которую встретишь не в каждом магазине, я помню когда я купила эту игрушку своим детям, то все мои друзья и знакомые захотели тоже такую, а найти её было очень тяжело, да к тому же мои дети не могли от неё оторваться, а вернее до сих пор не могут, да и я даже не могу:). По поводу бутылочек, ну конечно же есть из пластика, они дешевле, каждый родитель выбирает сам, какую бутылочку он хочет, в данный момент у нас продаются также стеклянные бутылочки и без бисфинол А.

Просто когда началась буча с бисфенолом А, который выделяется при нагревании бутылочек из поликарбоната (такие Авент выпускает, например), в западной прессе писали, что Канада стала единственной страной, которая в принципе запретила продавать бутылочки из данного вида пластика. Значит, врали.

Вы знаете Лена, не хочу отвечать за всю Канаду, может быть в других провинциях и городах эти бутылочки не продают, но в нашем городе они есть, не в очень больших количествах, но есть 🙁 .

Лена, спасибо за рассказ! Успехов Вам!

А "Мамабама" - тоже Ваш ресурс? Можете про него рассказать подробнее?

Спасибо!

Да, это тоже мой ресурс, но, к сожалению, после того как я стала заниматься магазином, я его забросила совсем. Просто не хватает времени. Надеюсь, что это не навсегда. А так вообще ресурс был задуман как сайт для работающих мам, у которых в дополнение ко всем проблемам, которые есть у мам в принципе, есть проблемы типа найти няню, организовать свое время так, чтобы и работать, и общаться с ребенком, устроить быт так, чтоб либо было время помыть полы, условно, либо чтоб была домработница. Много специфических проблем у мам, работающих дома, например. Я специально искала и перепечатывала западные заметки на эту тему. Ну и плюс хотелось собирать в одном месте информацию об интересных товарах, мероприятиях, образовательных учреждениях, какие-то вещи по психологии и т. д. В общем, много можно рассказывать. Как мне кажется, у меня получилось начать создавать интересный ресурс, но вот к сожалению на два дела меня сейчас не хватает. Когда в магазине все устаканится, думаю, к Мамабаме обязательно вернусь.

Я хоть и не работающая мама, но с удовольствием туда иногда заходила. Буду рада, если ресурс опять оживет.

И еще можно вопрос: мы семьей фанатеем от мультфильмов Миядзаки. Совершенно случайно у вас не планируются какие-нибудь товары с его героями? Я так понимаю, что они существуют в природе, но скорее в зарубежной...

вы знаете, если честно, я даже не в курсе существования подобных мультфильмов:) Мой ребенок смотрит классические мультики, наши и диснеевские, так что в мультиках я разбираюсь исключительно в тех, что есть у нас дома:)

Тогда вопрос снимается 🙂